マクドナルドは20年ほど前に、100円のハンバーガーを発売しました。
それまでは210円だったので、これは衝撃的な値段設定でした。

値下げ戦略が成功する条件とは何だったのでしょうか?

マクドナルドの価格戦略は妥当であったかを検証し、
この値下げ戦略が成功した理由を明らかにします。

値下げによって大幅に利益が増加しました。
これはどのようなビジネスモデルでしょうか。

赤字覚悟で集客し、利益率の高い他の商品を買わせるためでしょうか。
いえ、違います!

これは「変動費」と「固定費」の仕組みによるものです。

値下げ前の210円のとき、利益は5%です。
この時点で値下げ戦略を取ると逆効果と思われるかもしれません。

しかし、コスト内訳を見ると、
原材料費が25%の58円。
これが変動費となります。

利益が12円であったため、残りは固定費(人件費・店舗の賃借料他)で140円となります。
そのため、ハンバーガーは固定費が多いビジネスモデルと判断できます。
この状況で210円から100円への値下げを行うと、どうなるでしょうか?

変動費の58円は変わりません。
しかし、値下げによる売上数の大幅増加により、
1個あたりの固定費が大幅に減少しています!

何と、1個あたりの固定費は8円に減少しているのです。
それほど売上数の伸びが劇的であったと言えます。

これで、
・客数を大幅に増やし、ライバル社を圧倒した。
・ハンバーガーの利益率を大幅に増加させた。

値下げ戦略が成功する条件

では、このような値下げ戦略成功の条件とは!?
値下げ戦略は、どのビジネスでも有効ではありません。
成功にはいくつかの条件あります。

条件①商品の変動費率が低いこと

マクドナルドは薄利多売の商売であり、
たくさん売ることにより固定費を回収している。
それを値下げすることにより販売数を増やすことで
1個あたりで回収するべき固定費を減らしている。

ハンバーガーの変動費率は25%であるため、
1個あたりの回収するべき固定費を小さくすればするほど
1個あたりの利益が増えていく。

逆に変動費の比率が大きい場合、
値下げをすると1個あたりの固定費は小さくなるが、
1個あたりの利益は値下げをした分だけ圧迫されます。
下手をすると固定費も回収できなくなってしまいます。

このように、一般的に変動費の比率が小さいビジネスモデルは
他にもたくさんあります。

ホテル業・航空業界・語学教室などです。
これらは別の機会に話題にするとしましょう。

条件②値下げによって販売数量が大幅に増加すること

値下げによって客数が増えて、販売数が大幅に増加しないと
1個あたりの固定費を小さくすることが出来ません。

そのために販売数の増加が絶対条件です。

マクドナルドは食料品で身近であり
また持ち帰りも出来るものであるために
販売数の大幅増加が可能なビジネスです。

そのため、値下げをすることにより
販売数の増加が見込める商品が条件、
ということになります。

この時のマクドナルドは、ハンバーガーが1個100円という
インパクトのある数字をまず打ち出してから、
広告宣伝費にいくらかけるか、
販売数がどれぐらい必要かの
シュミレーションを行ったものと思われます。

このあたりは、販売価格の決定方法を顧客思考にするかなど
マーケティングの分野にも繋がっていきます。

 

マクドナルドという身近なもので、
ご説明しましたが、いかがでしたでしょうか

この話は20年前の話題であり、その後、
マクドナルドがどのような過程をたどったのか
みなさまもご存じかと思いますが、
また別の機会の話題とさせていただきます。

ビジネスモデルを考える際に参考になる、34ページ分の資料をプレゼントします。

下記フォームから登録して、PDFファイルをダウンロードしてください。

必須お名前
フリガナ
必須メールアドレス
必須確認のためもう一度
必須送信確認