ビジネスモデルの構築で価格設定をどうすれば良いか?

ビジネスモデルの構築で、価格設定はとても重要で
どのぐらいの価格に設定するかで全く違うビジネスになります。

では、価格はどのように決めれば良いのでしょうか?

この話をするには、マーケティングに関する話を
たくさんしなければならないのですが・・・
少しだけお付き合いください!

まず、マーケティングでは
対象とする顧客・その顧客の悩みを定義して
どのような商品やサービスとして顧客に提供するのか、
を決める必要があります。

もう少し詳しく書きますと
どの顧客を対象とするかを決めるターゲティング
どのような商品を顧客に提供するかの自社のポジショニング
に関することを決めます。

そして、これらの決定をするには次の4つが重要になってきます。

・製品(Product)
・価格(Price)
・流通経路(Place)
・販売促進方法(Promotion)

英語の頭文字をとって、4Pと言われています。

これらは重要な決定事項ですが、全て企業が目線のため
顧客目線で定義しなおしたものが、次の4Cです。

・顧客にとっての解決策(Customer solution)
・顧客の支払い(Customer cost)
・問題解決方法の入手の容易さ(Convenience)
・顧客との双方向のコミュニケーション(Communication)

ビジネスモデルの構築においても
これらマーケティングプロセス全体を考えることが必要です。

しかし、4Cの中では「顧客にとっての解決策」の商品・サービスに
関する話題が多く、他の意思決定はそれほど考えられていない事も
少なくありません。

ここまでで長くなってしまいましたが、、
今回は「顧客の支払い」である価格についてお話します。

価格の決定方法に関する3つの基本的な方法

1、コストプラス法

企業が負担する全てのコストをカバーして、
利益が出るように設定する価格決定方法です。

あらかじめ、利益率を決めておき、
1単位あたりで確実に利益を得ることが出来ます。

コストプラス法が適しているのは
該当企業が市場リーダーである場合や、
設定された価格が顧客が納得する価格以下の場合などです。

該当企業が市場リーダーである場合には、
コモディティ商品では困難です。

コストプラス法は、1単位あたりで利益を取れるために
企業にとっては安心感があります。

顧客目線で見ると、この決定方法は
価格に対する価格の納得感を得ることは難しい場合が多いです。

しかし、顧客が納得する価格を事前にリサーチしておき、
そこまでコスト削減することにより、顧客満足を得ながら
利益も確保出来れば最も良いのですが、、
なかなか難しいですよね(^^;

2、他社類似法

マーケットに流通している他社と価格を合わせる方法です。

この方法はその市場に対する参入障壁が高くて
少数の企業で市場を独占している場合や、
成熟した市場などで良く見られます。

言い換えれば、昔からの慣習でだいたいこのぐらいの価格だろう、
というものが顧客にも広く認識されています。

3、バリュー・プライシング

この記事の最初にも書きましたが、
対象とする顧客・その顧客の悩みを定義して
どのような商品やサービスとして顧客に提供するのか!

これらを決定することにより、
顧客価値をもたらす範囲内で価格を決定する方法です。

価格が決定すれば、最終的に提供するべきサービスが
明確になります。

この対象とする顧客をどこに定義するかで
設定する価格も大きく異なるのです。

今日はここまでとさせていただきます。
この記事が参考になれば幸いです。

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