顧客にどのようなものを提供するかが決まったら、
それが利益を生み出すものなのか、

ストーリー全体の中で、顧客価値の提供とともに
利益の創出が実現できるかどうかを分析します。

これには大きくわけて、
トップダウンアプローチ
ボトムアップアプローチ
があります。

1、トップダウンアプローチ

①損益分岐点分析

利益は次のように計算されます。

利益 = 売上 - 費用

そして、費用は「変動費」と「固定費」にわけられます

変動費とは売上によって変動する費用で、
固定費は売上にかかわらず一定額がかかる費用をさします。
例えば、変動費は商品や製品の材料費で
固定費は家賃や減価償却費です。

簡単にいいますと、次の式を満たすことが出来れば
利益を生み出すことが出来ます。

売上 - 変動費 > 固定費

売上に対する変動費率が分かっていれば、
どのぐらい売り上げれば固定費を回収できるか!
という計算が出来ます。

②感度分析

損益分岐点分析では、価格やコストを計算のために
一定として計算しているが、実際にはそんな事はありえない。

そこで、利益を構成する様々な要素を
ストーリーに応じていろいろ変動させて分析する方法です。

これには次の5つの競争要因が大きく影響します。

・買い手の競争力
・売り手の競争力
・競争の激しさ
・代替品の脅威
・新規参入の脅威

これについて詳しくはまた別の機会にお話します。

このようにトップダウンアプローチは
顧客に価値を提供するストーリーから、利益額を分析して、
企業が必要な利益を超過しているかを分析する手法です。
そして、問題がある場合はストーリーを再構成する必要があります。

2、ボトムアップアプローチ

上記に対して、まず必要な利益額がありき
スタートするのがボトムアップアプローチです。
予算での利益計画の作成に有効な方法です。

ボトムアップアプローチを始めるにあたり
まずは必要な利益額の算定が必要です。

来期以降の投資計画
人件費
経営者の報酬
借入金の返済
税金
株主への配当

など、これら必要な利益を確保したうえで、
必要な利益額はいくらかを算定する。

資本提供者への利益の還元は不可欠であり、
特に欧米ではビジネスモデルが魅力するもので
それが利益を生み出すか、ということが
資金調達にも大きく関わってくる。

こうして利益額を算定したら、
最終的には必要な売上高のための
価格と数量を算定します。

そして、財務諸表を起点として、
その新規事業を行うことにより、
どれだけ企業価値を高めることが出来るかを
財務的な観点から明らかにします。

財務諸表からの分析を行うことにより、
ROA(総資本営業利益率)やEVA(経済付加価値)
などの指標がどのように変動していくかを
シュミレーションすることが出来ます。

新規事業には少なくても、
現在の指標を上回るようにしなければ
全社的な業績が上向きません。

こうして、利益から売上が決まり、
許容されるコストも決まります。

そして、コストをどのように配分するか、
また投資を行うにしても財務的な観点で
その投資は企業価値を上げるものであるかを
分析出来ることになります。

トップダウンとボトムアップはどちらが
優れているという訳でなく、顧客価値の提供と利益の創出を
バランスを取りながら行う必要があるため、
相互に交えながら検証する必要があります。

 

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